Fra tradizione e innovazione, strumenti di comunicazione classici e all’avanguardia si confrontano contendendosi le preferenze del mercato e i risultati. In questo scontro epocale, stanno sempre più volgendo a favore le strategie più avanzate di branding a risposta diretta insieme all’intelligenza artificiale.
SE LA PUBBLICITÀ È UN DISTURBO, NON FUNZIONA
Analizziamo allora gli strumenti che, sebbene ancora largamente utilizzati, fanno comunque parte di quella categoria comunicativa conosciuta come interruption marketing. Di cosa si tratta? Di tutte le iniziative promozionali che in varie forme interrompono le attività quotidiane del target per richiamare l’attenzione su di sé. Un’invasività non richiesta e quindi fastidiosa, che non produce interesse o memoria, anzi, spesso produce l’effetto contrario.
Ma vediamole una ad una:
- Il telemarketing è aggressivo e dispendioso, si presenta con lo squillo del telefono e il suo unico scopo è di fissare un appuntamento con l’agente in zona o di convincere direttamente a stipulare un contratto. Non c’è conoscenza reciproca, non c’è nessuna intenzione di stabilire una relazione, tutto finisce lì anche se la trattativa va a buon fine.
- Il direct mail (o news letter), senza dubbio meno aggressivo e dispendioso, può avere una certa validità se viene effettuato nei confronti di persone che hanno volontariamente fornito il loro indirizzo email e i contenuti sono utili, di qualità e formativi. Ma non è sempre così: spesso l’invio avviene sulla base di elenchi lunghissimi ma non personalizzati e, in questo caso, il destino del messaggio è segnato: nel cestino!
- Televisione e radio sono media unidirezionali, dall’azienda al consumatore, senza possibilità di dialogo. Costose e poco controllabili in confronto alle campagne di advertising online, al massimo confermano la presenza di un marchio ma difficilmente coinvolgono e spingono all’acquisto, il più delle volte incentivano solo l’uso del telecomando per uno zapping liberatorio.
- La stampa, sia su quotidiani e riviste sia tramite volantini e brochure, ha fatto il suo tempo. Anche gli effetti di una campagna cartacea non sono misurabili e, mentre la pubblicità online può essere eliminata cliccando la X, quella che interrompe la lettura di un articolo per riprenderlo dopo pagine di inserzioni pubblicitarie viene quasi sempre saltata a piè pari.
PER VENDERE SENZA SPARARE NEL MUCCHIO
Conclusa la rassegna delle classiche modalità di comunicazione promozionale non ci resta altro da dire che le opportunità aperte dal web con il suo corredo di social network sono nettamente superiori per efficacia, misurabilità, tempestività e capacità di coinvolgere ed emozionare il fruitore direttamente, creando rapporti duraturi, non subiti ma ricercati e, proprio per questo, vincenti.
Si tratta allora di costruire un rapporto di fiducia con l’utente grazie a contenuti e interazioni che apportano valore (inbound marketing) e non limitarsi a trasmettere solo un messaggio pubblicitario (outbound marketing).
L’importante è procedere per gradi e, soprattutto, conoscere bene il proprio pubblico. Gli utenti vanno informati passo passo e portandoli ad apprezzare prodotti e servizi ma occorre essere in grado di metterci nei loro panni. Conoscere il proprio pubblico e creare i contenuti giusti è un ottimo punto di partenza per iniziare ad informare con contenuti utili e necessari. Ma soprattutto informa sul problema che risolvi, non sul prodotto o servizio che ha creato.
Lead nurturing, il linguaggio deve cambiare a favore dei consumatori.
Le nostre vite sono influenzate nel profondo: abbiamo iniziato da tempo a parlare in digitale e continuiamo a chiederci che valore ha oggi la conversazione tra utenti e tra utenti e brand. È in atto uno sconvolgimento della nostra percezione del mondo, guidata dall’AI, dalle voice-user interface, dai servizi di messaggistica e dalla digitalizzazione dilagante. Via mobile sembra che le conversazioni vocali vadano incontro a un profondo declino.
Allora, se come ricorda Marshall Rosenberg “Le Parole sono Finestre“, in un processo di branding, il primo passo per una lead nurturing (nutrire il lead, ovvero il contatto) di successo è creare contenuti di qualità, che siano rilevanti per il pubblico. Ma per farlo, bisogna sempre pensare come se fossimo in una conversazione faccia a faccia. Conversazioni che permettano anche agli utenti di avere il controllo di una risposta diretta. E se è facile che una conversazione non soddisfi le aspettative, le informazioni che arrivano devono permettere di rispondere alle seguenti domande:
– Cosa vogliono gli utenti?
– Di cosa hanno bisogno?
– Come posso rispondere alle loro esigenze?
Ci sono diversi tipi di strumenti che si possono usare per una efficace lead nurturing: post sul blog, whitepaper formativi, video per documentare nel modo più adeguato, infografiche, eventi gratuiti o academy per chi decide di fare lead generation.
Partendo dalla classica newsletter nel concetto lead nurturing di qualità, ogni conversazione dovrà iniziare dando una stretta di mano, creando un’alleanza per la costruzione di una vera e propria relazione.
Se l’obiettivo è generare fiducia, fare lead nurturing significa spendere del tempo e risorse personalizzando i contenuti per creare un rapporto sincero e duraturo con gli acquirenti.
“L’immaginazione governa il mondo” diceva Napoleone e se la creatività, ha il prezioso compito di trasferire conoscenze su benefici e vantaggi di un prodotto a un target preciso, ha anche il compito di stimolare le persone a vedere le cose da prospettive diverse. Il fine ultimo della nuova comunicazione è di creare una relazione tra i brand e le persone, un’empatia tra le aziende e i consumatori, favorendo dinamiche nuove e più evolute fra domanda e offerta.
Hai necessità di costruire contenuti, testi e immagini per i tuoi prodotti e servizi?
Desideri maggiori informazioni?
Siamo qui per te. Contattaci
